“Uma empresa tem que ser
mais inovadora do que a imaginação dos clientes”, Eduardo Gomes de Matos.
Business Development é a união das áreas de inteligência
estratégica e novos negócios,
com a missão de ajudar na eficiência operacional, melhores experiências e
geração de valor no relacionamento produtivo e lucrativo de médio e longo prazo
com o cliente.
O setor não
faz parte do universo comercial ou financeiro da empresa, uma vez que sua
atuação é mais ampla do que isso. A área de BizDev usa as ferramentas de marketing, BI, CRM e SAC para
gerenciar e potencializar o negócio da empresa.
Ele
prospecta o mercado se aproximando de setores da empresa focado em apresentar
soluções para necessidades setoriais internas, desenvolvimento de tecnologia,
abertura de mercados e novas oportunidades de negócio. Avalia a aderência de produtos
e serviços, tanto nos mercados em que ela já está inserida quanto em outros que
ela pretende explorar.
Mapeia os
concorrentes e seus diferenciais, os potenciais parceiros e clientes e
identifica oportunidades de negócios para a empresa.
Faz análises
minuciosas, estabelece estratégias de aproximação com os interessados em ações
sinérgicas e acompanha o processo para que seja executado e concluído com
sucesso.
É muito
importante na relação B2B, uma vez
que o ciclo de relacionamento é mais duradouro e mais rentável que o B2C. O BizDev faz um papel consultivo junto
aos clientes, buscando soluções e sintonia de negócios, através de
interações constantes.
A área de BizDev trata da criação de
oportunidades de negócios sólidas, levando em conta as variáveis de mercado,
dos clientes e a relação com os públicos de interesse.
Que tipo de
oportunidades? Ampliação de receita, aumento de lucros, expansão de mercado e
prospecção comercial. Nesse caso, mais do que encontrar clientes, trata-se de aumentar as áreas de interesse da
empresa e gerar valor à organização.
Suas tarefas,
em síntese:
- Compreender
o perfil ideal de clientes e parceiros;
- Contato
com prospects para entender em qual estágio da jornada se encontram;
- Prospectar
e qualificar novos clientes;
- Encaminhar
ao time comercial os leads prontos para conversão;
- Criar
réguas do perfil de prospects;
- Mapear
potenciais parceiros e clientes;
- Propor
estratégias e ações para data monetization;
- Monitorar a
carteira de clientes focado no cohort retention;
- Propor
pontos de contato e campanhas que gerem valor ou ganho reputacional à marca;
- Avaliar
lucratividade e rentabilidade do portfólio, sugerindo melhorias ou
descontinuidade;
- Entender
se o produto/serviço oferecido atende às necessidades do cliente;
- Propor
estratégias de precificação e articulação visando modelos de negócios
bem-sucedidos;
-
Consultoria ao time de vendas na busca de soluções diferenciadas que façam crescer
os negócios próprios e dos parceiros;
- Definir
planos de ação de acordo com o planejamento estratégico da empresa.
Esse é um
caminho eficiente para a expansão
sustentável dos negócios porque está voltado para planejamento de ações no
médio e longo prazo. Com o aumento da competição nos mercados, muitas
empresas enxergaram que a venda de
soluções é um grande diferencial.
A busca de receitas previsíveis através do
planejamento, a recorrência e o crescimento
de maneira organizada são fatores
importantes na previsibilidade e
possibilidade de aumento de fluxo de
caixa ao valorizar o relacionamento com empresas, se antecipando a
problemas e apresentando soluções que aprofundem esse relacionamento.
Além de
atuar junto a outras áreas para demandas específicas, tem papel fundamental na
definição de estratégias para a organização como um todo.
A área de BizDev ajuda a empresa a avaliar o
desempenho atual e a encontrar maneiras de crescer, atingindo seu pleno
potencial.
BizDev é pensar a empresa no futuro.
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