Não é qualquer pessoa que pode comprar seu produto
A
única coisa que importa à uma startup é resolver um problema do mercado, ter um
PRODUCT MARKET FIT (Ajuste do
Produto ao Mercado), expressão cunhada por Marc Anderesse, fundador da
Netscape e da Ning, em seu livro The Only Thing that Matters (A Única Coisa que
Importa).
Sua
lógica é simples e objetiva,
entre equipe, produto e mercado, o mercado é o mais
importante para o sucesso de um negócio. É ele que paga, é responsável pelo
caixa, te ensina a entender o cliente e faz você crescer.
Um
mercado com clientes potenciais atrai
mais clientes. E se é uma necessidade do mercado, se você não fizer, outro fará. Necessidades precisam ser
atendidas. Lembram da Pirâmide de Maslow?
Isso é FOCO DO CLIENTE.
O MERCADO
Identifique um ótimo mercado, composto por um bom número de usuários e grande potencial de crescimento. Se tiver forte concorrência, seu produto/serviço deve ter um bom diferencial, e sua perspectiva de crescimento nesse mercado deve ser sustentável. Se o mercado for muito bom, a missão do pessoal de growth é leva-lo ao nível ótimo.
PRODUTO
Os
mercados são dinâmicos e estão em constante mutação. Você vai fazer, desfazer,
refazer... inovar, renovar, aprimorar... e ter o cuidado de evitar impactos, financeiro ou
emocional, graves.
Antes
do lançamento, responda essas perguntas:
-
O Produto/Serviço atende o mercado?
-
O mercado foi dimensionado corretamente e tenho recursos para investimento?
-
Quanto tempo tenho para formar o time ideal?
Respondidas
essas perguntas, crie seu cronograma seguindo no mínimo os passos seguintes,
Pesquisa:
fase da descoberta do cliente através de MVP e design thinking, testes, análises,
entendimento e desenvolvimento focado nas necessidades
dos clientes. Não se espante se você precisar pivotar, isso faz parte do desenvolvimento.
Validação: a
fase onde você encontra o Product Market
Fit, modela o negócio para ser replicado e dimensionado e é validado pelo
cliente. Ele aprova o produto,
preço, proposta de valor e estratégia de abordagem. A validação mal feita é um veneno que mata seu esforço aos poucos.
Criação: fase
de growth hacking, definição da persona
e jornada do cliente para gerar demanda
e aumento das vendas. Estreite seu
relacionamento com o cliente, descubra
onde ele vai, que outros produtos consome, quais seus hobbies, o que pensa e,
principalmente, porque ele precisa
ou escolheu você. Esse conhecimento
permite preparar atuações sinérgicas
com outros produtos ou marcas e pode ser uma estratégia para a monetização da base de clientes,
reforçando seu caixa. A proximidade cria um elo de confiança, principal motivo para a fidelidade.
Se
a retenção dos consumidores/usuários
conquistados é em torno de 30%, o
produto é útil. Você tem um product market
fit quando mais de 40% dos clientes
manifestarem desapontamento diante
da possibilidade em perder o
produto.
Construção: fase
de estruturação da empresa, você entende o quê e de quem precisa para ter uma
empresa ágil, flexível e sustentável.
Talvez
você precise de um benchmark no
mercado para validar seus números. As pesquisas com base em cohort (coorte/safra/grupo) e a
análise da taxa de churn também
ajudam na modelagem de soluções.
Uma
estratégia de comunicação horizontal e genérica é cara, tem resultados
insatisfatórios dando a falsa impressão que seu produto não é bom. Talvez você
só esteja no lugar errado falando com as pessoas erradas.
Se antecipar aos desejos do cliente estreita o relacionamento e cria um ambiente propício ao desenvolvimento de mais interações que geram satisfação e bons resultados a ambos.
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